Почему сайт не продает? Как повысить доверие клиентов?

Почему сайт не продает? Как повысить доверие клиентов?

Digital-маркетологи всех мастей сейчас меня поймут: последнее время приходит много клиентов, у которых “контекст льет крутой трафик, но в заявку вот что-то не конвертит”, и пытаются заказать услуги на миллионы от упаковки до seo… В процессе беседы залезаешь на их сайт и понимаешь, что этот клиент - сам себе самое большое зло, потому что все факторы, так или иначе формирующие лояльность посетителей, отсутствуют на сайте как класс. 

Поэтому сегодня будет статья о наболевшем: как будучи владельцем сайта самому себе не убить продажи. 

ЦЕНА

Первый любимый фактор доверия, который смело исключается из дизайна половиной владельцев сайта - ЦЕНА. Самый частый аргумент на вопрос “почему нет цены?” - чтобы пользователи позвонили и спросили, а там менеджер уже их дожал. Это не работает. Когда человек не видит на сайте цены, как правило - он уходит. Уходит по двум причинам: либо у него создается впечатление, что его хотят надуть (раз цена не указана), либо он уходит, потому что не хочет тратить время на звонки менеджерам для уточнения цены и оформления заказа. Указанная цена влияет на конверсию в продажи еще и тем, что не дает посетителям задолбать ваших менеджеров: когда менеджерам из-за неуказанной цены приходится отвечать сотням людей, которые не в состоянии заплатить за ваш товар требуемую цену и которых указание цены отсеяло бы еще на этапе просмотра сайта, они становятся злыми менеджерами и куда хуже обслуживают потенциальных клиентов с деньгами, которые действительно заинтересованы в покупке. 

РАЗДЕЛ "О КОМПАНИИ"

РАЗДЕЛ “О КОМПАНИИ” - боль для большинства коммерческих сайтов. Большинство предпринимателей не понимает, что здесь размещать, и поэтому просто не делает этот раздел из-за чего тоже теряет значительную часть потенциальных клиентов. Посетитель сайта пока ничего о вас не знает! Расскажите ему! Расскажите ему, как вы развивались (что вы не компания-однодневка, а 10 лет в этой сфере), как осваивали новые ниши и специализации (что вы досконально знаете о его проблемах и готовы их решить), расскажите ему о том, какие профессионалы у вас работают (важность компетентности сотрудников никто не отменял), покажите ему свое признание в среде профессионалов (сертификаты, лицензии, разнообразные награды, публикации о фирме в СМИ). Если у вас и у ваших сотрудников нормально оформлены аккаунты в соц. сетях - ставьте ссылки на них, пусть полистают ваши Инстаграмы: осознание того, что работаешь с вроде нормальным живым человеком тоже дает плюс в карму компании и подталкивает к продаже. В общем, смысл этого раздела - дать потенциальному клиенту почувствовать, что он не ошибается с выбором компании. 

РЕКВИЗИТЫ

ЮРИДИЧЕСКИЕ ДАННЫЕ КОМПАНИИ, они же РЕКВИЗИТЫ, владельцы сайтов также размещают почему-то весьма неохотно. Если сайт новый, а, поверьте, почти все пользователи умеют проверять возраст сайта через whois, то размещение реквизитов - это musthave. Представьте, сайт зарегистрирован вчера, раздела “О компании” нет, непонятно, сколько людей работает в компании, есть ли склад или офис, и еще и реквизитов нет.., да половина посетителей сразу подумает “шарага” и пойдет покупать в другом месте. Еще один плюс реквизитов на сайте - спокойные покупатели: им не нужно переписывать откуда-то ваши реквизиты, боясь ошибиться и отправить деньги не туда (это не теория, это слова реальных клиентов). 

НОВОСТИ

Раздел “НОВОСТИ” - еще один часто игнорируемый владельцами сайтов раздел. Во-первых, чем чаще появляются новости в ленте, тем более интенсивно развивающейся и успешной кажется ваша компания. Во-вторых, регулярная публикация в Новостях актуального контента повышает ранжируемость сайта в поисковиках - то есть, элементарно больше людей увидят ваш сайт, не просто увидят, а увидят его сразу со страницы, отвечающей на их вопрос или решающей их проблему. Что размещать в Новостях - всё: это вы находитесь каждый день в бизнес-рутине, а не потенциальные клиенты, то что вам кажется скучными бизнес-процессами, для клиентов круче “Игры престолов”. Открываете новую точку - пишите об этом, обновляете ассортимент - пишите об этом. В общем, найдите хорошего копирайтера и жгите. 

ОТЗЫВЫ

ОТЗЫВЫ и БЛАГОДАРНОСТИ. Сразу оговорюсь - очень важно, чтобы это были реальные отзывы и благодарности. Особенно хорошо работают такие отзывы, которые можно проверить: со ссылками на аккаунты в соц. сетях или просто комментарии и личные сообщения из соц.сетей, отсканированные рукописные благодарности и т.п. Любые отзывы - и положительные и отрицательные, - улучшают уровень доверия к фирме, если грамотно с ними работать: не забывайте мониторить комментарии о вашей работе в сети, благодарить за положительные оценки и разруливать ситуации с отрицательными отзывами. Бонусом: страницы Отзывов улучшают поведенческие факторы SEO, так как посетители залипают на них надолго. 

ПОРТФОЛИО

ПОРТФОЛИО фирм последнее время вообще заставляют маркетологов плакать. Чаще всего бывают два варианта: “а зачем оно нужно?” и “какая разница, какие фотки, их же никто не смотрит”... Для компаний, продающих товары/услуги так или иначе связанные с визуальным восприятием, портфолио - обязательная страница на сайте. Посетители, которым требуется товар/услуга для того, чтобы “стало красиво”, выбирают глазами. Они не будут сидеть и читать страницы текста, как бы выразительно там не была описана ваша деятельность, они будут искать картинки, а если не найдут картинок - пойдут искать их в другом месте. Для компаний, продающих товары/услуги не ассоциирующиеся с визуальным контентом - размещайте в Портфолио крутые кейсы, желательно с цифрами “до” и “после”. Тоже отлично работает. 

ВИЗУАЛЬНЫЙ КОНТЕНТ

ВИЗУАЛЬНЫЙ КОНТЕНТ сейчас - еще один musthave любого сайта. Если верить последним исследованиям нейромаркетинга, на визуальном ряде человек способен сохранить внимание до 7 минут, на текстовом - меньше минуты. То есть, если вы размещаете на сайте только текстовую информацию, посетители ее буквально не видят. Разбивайте текстовый контент на тезисы, содержащие минимальное количество текста, и иллюстрируйте их изображениями и видеорядом (если интересно, как это работает более подробно, напишите в комментариях “хотим пост про нейромаркетинг”). Чем лучше качество фотографий и видео, тем выше растет лояльность у посетителей сайта. 

КНОПКА "ЗАКАЗАТЬ ЗВОНОК"

Несмотря на кучу возражений в маркетинговой среде, кнопка “ЗАКАЗАТЬ ЗВОНОК” до сих пор работает. Единственное но - работает только при минимальном количестве полей для заполнения (в идеале с одним полем “номер телефона”). Если ваши менеджеры работают не 24/7 и у клиента не всегда есть возможность вам позвонить - делайте такую кнопку: вероятность того, что он не забудет вас до утра или будет пытаться дозвониться 15 раз подряд в ожидании свободного менеджера, невелика, а вот оставленные им контакты для обратного звонка дадут вам возможность перезвонить ему даже, если он о вас уже забыл. 

ОНЛАЙН-КОНСУЛЬТАНТЫ

ОНЛАЙН-КОНСУЛЬТАНТЫ (разного рода чаты с менеджерами и специалистами) тоже увеличивают вероятность продажи. Они работают примерно также, как и кнопка “Заказать звонок”, но для тех посетителей, которые не хотят общаться по телефону: из практики - людей, которые уходят с сайта при отсутствии возможности именно попереписываться с менеджером, намного больше, чем кажется владельцам сайтов (посмотрите поведение своих пользователей в Вебвизоре - поверьте, картина будет впечатляющей). Важный момент при установке онлайн-консультанта - ненавязчивость: открылся один раз, чтобы показать, что он есть, и всё, не нужно феерических появлений “менеджера Бориса, готового Вам помочь” со звуковым и визуальным сопровождением на каждой новой открытой пользователем странице. 

АКЦИИ И СПЕЦПРЕДЛОЖЕНИЯ

АКЦИИ И СПЕЦПРЕДЛОЖЕНИЯ - единственный пункт, влияние которого на продажи никто из клиентов не оспаривает. Но не смотря на это, большинство его не делает. Размещайте акции на сайте, лучше на главной странице, лучше ближе к шапке или в шапке - не стоит рассчитывать на то, что человек заинтересуется, позвонит, а вот уже менеджер ему все расскажет. Есть ниши, в которых для посетителей наличие скидки - решающий фактор, и если они не будут в курсе о наличии у вас скидок, они не будут звонить менеджеру, они уйдут на сайт, где про скидку написано гигантскими красными буквами в шапке сайта. 

Внедрение на сайт любого из этих факторов поднимает конверсию в заявку, иногда кратно. Если интересна конкретика, насколько это работает в цифрах - напишите в комментарий “хочу кейсы” и к следующим постам мы будем добавлять реальные примеры того, как работают описываемые инструменты. 

Источник: SelfMade поколение