Зарегистрируйтесь и о Вас узнают потенциальные клиенты!
25 мая
17:16

4 шага для анализа целевой аудитории на маркетплейсах, которые сэкономят бюджет и увеличат прибыль

Pay-q59hmzk38eq-unsplash

4 шага для анализа целевой аудитории на маркетплейсах, которые сэкономят бюджет и увеличат прибыль

В умах большинства анализ целевой аудитории и проводить-то вовсе не нужно, все и так лежит на поверхности.

Продаете вы, например, женские теплые халаты. Казалось бы, что может быть проще? Аудитория вашего товара – женщины от 30 до 70 лет.

Но это вы так думаете.

Что на самом деле:

Женщине 30-50 лет чаще всего важна не только «теплота» халата, но и его визуальная привлекательность, поэтому расцветки а-ля «цветочный принт» больше подойдет для более старшей аудитории.

У старшего поколения могут быть другие требования к ткани, обычно они склонны чаще покупать натуральные материалы.

Молодые женщины чаще покупают приталенные модели.

Выбор цвета зависит от того, какими делами женщина планирует заниматься в этом халате. Если это бытовые заботы (стирка, уборка, готовка), то светлые цвета она вряд ли выберет. Если это вариант одежды сразу после пробуждения и после душа, тогда наоборот.

И таких нюансов может быть огромное количество, важно учесть их все и четко «нарисовать» портрет покупателя. Это поможет вам сэкономить рекламный бюджет и увеличить в разы прибыль, так как ваш товар будет прицельно направлен на того, кто хочет его купить.

Кто я такой и почему об этом пишу?

Меня зовут Павел Сабуров, я торгую на Wildberries уже 5 лет, средний ежемесячный оборот в моих магазинах составляет порядка 10 млн. руб.

Кто такая целевая аудитория, и что дает ее анализ?

Если очень простыми словами, то целевая аудитория (далее - ЦА) – это те люди, которые покупают ваш товар, которым он интересен и закрывает их потребности.

Неверно считать, что ваш товар покупают только женщины определенного возраста или мужчины.

При построении портрета ЦА важно ответить на такие вопросы:

 

  • пол;
  • возраст;
  • семейное положение;
  • есть ли дети;
  • кто является второй половинкой (если она имеется);
  • где живет (страна, город, район);
  • чем занимается;
  • доход (личный и семейный);
  • социальный статус;
  • кто в семье принимает решения (в случае наличия семьи);
  • образование;
  • самая большая неудовлетворенность в жизни этого клиента;
  • что он делает, чтобы устранить неудовлетворенность;
  • самый большой страх клиента, возникающий при мысли о покупке вашего продукта (желательно расписать их как можно подробнее);
  • что его раздражает, сердит и что делает его недовольным;
  • самая большая мечта вашего клиента;
  • что для него ценно и важно;
  • какие проблемы покупателя решает ваш товар.

 

Что может дать вам такой анализ?

Поймете, кто ваш покупатель (составите портрет).

Какие он еще делает покупки на маркетплейсе.

Поможет улучшить продукт и доработать под нужды ЦА.

Сделает ваш контент более эффективным.

Поможет подобрать новый товар из смежной категории и не только.

Снизит затраты на рекламу и увеличит выручку и прибыль.

Еще один важный момент, кто будет пользоваться вашим товаром:

 

  • человек покупает для себя,
  • человек покупает для кого-то.

 

Например, в случае детских игрушек целевая аудитория – это дети, но покупку совершают всегда родители. Или подарок на 23 февраля делает женщина, выбирает товар тоже она, но пользоваться им будет мужчина.

Ниже я покажу вам пошаговую методологию, по которой вы сможете легко проанализировать ЦА вашего товара.

Шаг 1 - Анализ покупательской корзины

Если проще – какие товары покупатель кладет себе в корзину.

Задача селлера №1 – понять, кто конкретно покупает его товар, выявить триггеры, которые влияют на его покупательское поведение, паттерны поведения, мотивацию и т. д.

Алгоритм, как проанализировать покупательскую корзину:

1. Зайдите в товар, который вам нужен. Посмотрите аналогичные товары конкурентов.

2. Переходим в отзывы и выбираем покупателя.

3. Смотрим список его покупок.

4. Анализируем все, что он купил за все время.

Смотрим на такие параметры:

- что покупает,

- как часто,

- для кого покупает,

- какие отзывы оставляет,

- какой средний чек.

Аналитику удобно вести в Excel.

Из этой информации делаем соответствующие выводы. Проанализировав таким образом 10-20 человек вы сформируете четкое представление о вашем покупателе: кто это, чем живет, сколько зарабатывает и т. д.

Шаг 2 - Составляем клик-портрет

На этом этапе мы составляем тот самый портрет ЦА и делим его на разные сегменты, так как один и тот же товар могут покупать разные сегменты. Например, как молодые женщины до 45 лет, так и женщины 46-65 лет.

В один сегмент их объединять не стоит, это не упростит задачу, потому что потребности и причины покупок у них будут разные.

Клик-портрет также делается с помощью анализа отзывов и тех людей, которые их оставляют.

С помощью них вы определите:

 

  • размеры одежды,
  • возраст,
  • предпочтения и вкусы.

 

Фото для клик-портрета вы можете брать как из карточек своих прямых конкурентов, так и из своих, если ваш товар уже продается на маркетплейсах.

Шаг 3 - Составляем образы

Здесь также пригодятся отзывы покупателей. Берем фотографии, которые они выкладывают, но не из раздевалок, а в более формальной обстановке. Если это домашние халаты, вариантов образов на самом деле не так много, но можно выявить закономерности в прическах, цвете волос, обстановке дома и т. д.

Если вы продаете брюки, блузки, сумки, обувь и т. д., то вариантов образов может быть намного больше. Ищем фото покупателей в гостях, на улице на прогулке, когда их кто-то снимает со стороны.

Для чего это потребуется? Если вы найдете определенные закономерности в сочетаниях в образе, это можно использовать в контенте, подобрав похожий лук для моделей на фотографиях для карточек.

Это будет триггерить покупателя: «Эта девушка одета, как я, значит, мне это тоже пойдет».

Запомните, покупатель всегда ассоциирует себя с фотографией модели, даже если они далеки друг от друга визуально.

Шаг 4 - Пополняем ассортиментную линейку новыми продуктами

Когда вы проанализируете такое большое количество покупок, покупателей, отзывов, фотографий, вы 100% подберете для себя список других товаров, которые покупают те же люди.

Это можно использовать себе во благо и дополнить ассортимент ими.

При анализе мы замечаем такую закономерность, что вместе с ними часто покупают теплые домашние носочки или меховые тапки. Именно эти продукты помогут вам расширить ассортимент и увеличить прибыль магазина.

Заходим в бренд продавца нашего теплого халата и видим такую картину.

В ассортименте этого магазина есть только халат и дорожная косметичка. Он упускает выручку, которую вы можете на основе проведенного анализа увеличить у себя.

При анализе отзывов в одном из сегментов ЦА мы видим такую закономерность:

- Пол: Женский

- Возраст: 35-45

- Предназначение: для дома, отдыха

- Потенциальный продукт: теплые меховые домашние женские носки, тапки.

Заходим в теплые меховые домашние женские носки. Видим, что рынок там есть, и можно изучать вопрос глубже по той же методологии, что я показал выше.

Интересная методика у Алекса Остервальдера. Он утверждает, что когда человек приходит в маркетплейс, он хочет закрыть основные потребности:

1. Эмоциональные. Например, если у него есть хобби, он покупает что-то из этой области (набор для вышивания, рисования и т. д.), для домоседа актуальны частые покупки домашней утвари, декора, чтобы создавать уют.

2. Социальные. Например, покупатель вскоре ждет гостей и думает, чем бы развлечь их и весело провести время, он идет и покупает настольные игры. Если у него в приоритете красота приема, он пойдет за новой посудой, скатертью и декоративной вазочкой.

3. Функциональные. Это когда человеку важно купить все в одном месте, даже если это совершенно разные предметы. Так экономится время и не требуется оформлять много разных заказов.

В контентной воронке важно закрыть все потребности и отобразить это в правильном УТП.

Я рекомендую регулярно пересматривать потребности и портрет целевой аудитории (отдельно каждого сегмента), потому что реальность постоянно меняется, могут меняться и потребности покупателя.

Источник: vc.ru

Разделы: Для пользы дела, Бизнес, маркетплейсы, целевая аудитория и анализ

Дата: 01 сентября 2023, пятница 14:19

Ваша компания

Зарегистрируйтесь и о Вас узнают потенциальные клиенты!
Cообщить о неточности
Карта сайта →
Финансы
Разделили бизнес, а налоговая попыталась сложить его обратно
Банки
Лизинг
Инвестиции
Страхование
Господдержка
Помощь бизнесу
1. Открыть бизнес
2. Выбор помещения
3. Эффективная реклама
4. Подбор аутсорсинга
5. Господдержка
6. Уплата налогов
7. Поиск кадров
8. Юридическая помощь
Организации
Добавить свою
Новости компаний
Товары и услуги
Добавить товар
Добавить услугу
Тендеры
Выставки
Обучение
Центры проф. обучения
Новости
Hi-Tech
Антикризис
Конфликты
Макроэкономика
Медиа
Металлургия
Недвижимость
Персоналии
Потребрынок
Промышленность
Телеком
Транспорт
ТЭК
Деньги
Персоны
Ахунов Рустем Ринатович
Андреев Александр Вадимович
О портале
Политика конфиденциальности
Положение о защите персональных данных
Возможности сайта
Реклама на сайте
Контактная информация
Курсы мировых валют
Биржевые индексы
Вклады
Карта Уфы
ГОСТы
Ваш кабинет
Зарегистрируйтесь и о Вас узнают потенциальные клиенты!
© 2009—2024  Единый республиканский бизнес-портал
О портале | Контактная информация | Реклама на портале | Правила пользования |
Сделано в «Техинформ» Уфа
Все права принадлежат КП «Респект»