Зарегистрируйтесь и о Вас узнают потенциальные клиенты!
17 июля
22:31
$ 62,4352
€ 73,2427
▲ 0,1796 ▲ 0,4472

 

Влад Завадский "Экологичные продажи - эффективные продажи на основе этики"
17 900.00 руб.

Начало: 16.05.2018

До: 17.05.2018

Влад Завадский "Экологичные продажи - эффективные продажи на основе этики"

Рубрика: Продажи. Работа с клиентами

Описание

  • Продолжительность: 2 дня
  • Даты семинара: 16-17 мая 2018 (Уфа)
  • Тренер: Влад Завадский
  • Стоимость участия: 17900 руб.

Главное отличие тренинга в том, что он направлен не на отработку навыков, а на формирование внутренней позиции. Это тренинг профессиональной и личностной трансформации, а не увеличения арсенала приемов продаж.

До создания тренинга “Экологичные продажи” все мои тренинги опирались на МЭП (Модель Эффективного Поведения), выведенную из практики. Единственным основанием для меня взять что-то в тренинг было то, что данный тип поведения доказано коррелирует с успехом. Другими словами, каждая технология, которую я давал на тренинге была выведена путем сравнения поведения лучших и средних продавцов. Очень многое я взял в исследованиях продаж Нила Рекхэма, остальное было открыто в исследованиях, проводимых мною в бытность работы в КГ “Руна”. Это были мощные и результативные тренинги. И я считал, работаю в самом правильном подходе к обучению продавцов. Но я ошибался! Можно еще эффективней!

Проведя больше 200 тренингов в такой манере, постоянно анализируя и ища более совершенные формы, я пришел к шокирующему, но справедливому выводу, которым сейчас хочу с вами поделиться.

НЕ НУЖНО передавать людям шаблоны чужого поведения, даже если эти шаблоны смоделированы с самых лучших представителей профессии. Этот подход имеет право на существование только, если у вас нет более совершенной модели обучения.

Влад Завадский

Программа тренинга

Название блока

Содержание

Результат

Мотивационный блок - постановка планок по продажам снизу вверх 

• Изучение 5 базовых установок людей достигающих больших целей

• Анализ жизненных целей участников

• Публичное заявление участниками своей БЗЦ (большой значимой цели)

• Изучение и заполнение форм бизнес-планирования

• Защита годового бизнес-плана продаж

• Поставят личную цель в деньгах на 1 год

• Проанализируют различные варианты получения дополнительного дохода от клиентов (кросс-продажи, пролонгации, новые клиенты) и их потенциал для достижения цели

• Создадут личный бизнес-план и расчет показателей активности исходя из собственных потребностей

 Теоретические основы экологичной продажи – «Стратегия ведения клиента исходя из этапов зрелости его потребностей» 

• Изучение концепции “Градусник” -теория о 5 этапах созревания потребности клиента

• Групповой анализ типичных отговорок и возражений, с точки зрения, их принадлежности к различным этапам “Градусника”

• Научатся определять этап зрелости потребности клиента и будут знать, какие действия необходимы на каждом этапе, чтобы ускорить процесс принятия решения клиентом

Фундамент экологичной продажи - PULL позиция (позиция отсутствия нужды) и стратегия ее реализации

• Изучение треугольника психологической позиции лучших продавцов (отсутствие нужды/несгибаемое намерение/доверие миру).

• Изучение 4 базовых законов определяющих эффективность в отношениях продавец-клиент: “Самосбывающееся пророчество”, “Формула экологичной продажи”, “Субъект-объектные отношения” “Несгибаемое намерение продавца”

• Разыгрывание ситуации продаж с видеоразбором позиции, которую занимал продавец

• Демонстрация тренера стиля продаж “без нужды” и анализ видеозаписи с новой точки зрения

• Изучение установок успешных продавцов работающих в позиции PULL

• Индивидуальное упражнение на обобщение и определение для себя PULL позиции

• Отработка различных вариантов предложений клиенту в новой позиции. 3-4 игры в парах.

• Специалисты осознают, что можно быть эффективным в продажах и при этом не поступаться своими глубинными гуманистичными ценностями.

• Переопределят свое отношение к продажам, клиенту, результатам переговоров, процессу переговоров исходя из новой психологической позиции, тем самым сформируют у себя позицию “отсутствия нужды”

• Смогут реализовать на практике PULL-позицию, позицию уважения к выбору клиента в процессе переговоров

• Исчезнет страх отказа клиента и страх быть навязчивым

• Научатся создавать атмосферу продажи, как добровольного обмена, то есть атмосферу уважения к праву выбора клиента сказать “да” или “нет” предложению

Позиционирова-ние специалиста в роли эксперта

 

• Видеоразбор процесса переговоров с клиентом (как продавца) каждого участника

• Групповая дискуссия - обобщение элементов “не продающего” поведения формирующего у клиента доверие

• Изучение принципа “сначала вложи, потом получи”, как основы экологичного подхода

• Отработка ситуаций вступления в контакт с клиентом и позиционирования себя как эксперта (одна игра в тройках, одна в парах)

• Научатся позиционировать себя в роли эксперта (исследователя), а не продавца

• Научатся выравнивать отношения, смогут показать клиенту готовность и способность общаться на равных, а не в покровительственной или заискивающей позиции

• Научатся создавать ценность для клиента путем решения его “горячей” проблемы, даже если она не связана с услугами специалиста

Экологичный подход к формированию потребностей клиента

 

• Изучение основ коммерческой деятельности типовой организации клиента, выделение 3 зон влияния экологичного продавца

• Групповая работа по поиску места целевых Т и У продавца в типовых бизнес-процессах клиента

• Изучение 3 зон проблемного исследования ситуации клиента (скрытые проблемы, неочевидные решения, скрытые возможности), как основы экологичного подхода к работе с потребностями клиента

• Изучение карт конкурентного анализа, созданных до тренинга

• Изучение алгоритма проблемного исследования, как способа повышения осознанности клиента в скрытых, проблемах, решениях, возможностях.

• Групповая работа по созданию интеллект-карт для проблемного исследования. (4 группы - 4 карты)

• Эксперименты участников с новым подходом к формированию потребностей клиента, посредством проблемного исследования, с использованием интеллект-карт (видеоанализ)

• Практическая отработка переговоров с целью формирования потребностей клиента (9 игр в разных кейсах)

• Видеоанализ переговоров разыгранных участниками с акцентом на поведении в момент, когда клиент открывает нам “окна возможностей” (негативные и позитивные реакции клиента на слова продавца).

• Отработка в парах использования “окон возможностей” 

• Будут знать основы коммерческой деятельности клиента и осознают место своего Т и У в бизнес процессах клиента

• Изучат карты конкурентного анализа и будут знать очевидные и не очевидные минусы альтернативных своему продукту вариантов решения

• Научатся повышать осознанность клиента в новых возможностях, о которых клиент до прихода продавца не знал и формировать посредством объективного исследования его потребности

• Научатся использовать “окна возможностей”, как логичный переход к проблемному исследованию

• Научатся выходить с клиентом на открытый разговор о перспективах покупки. Смогут помочь клиенту объективно оценить все плюсы от того что он купит, минусы от того что не купит.

Техники работы с клиентом затягивающим процесс принятия решения (“мутный” клиент)

 

• Видеоанализ работы группы с “мутным” клиентом

• Изучение “говорящих” невербальных сигналов, по которым мы можем определить невыраженные эмоции, намерения и мысли клиента

• Демонстрация тренера способов работы с “подтекстом” (реальным содержанием), а не внешней формой (социально желательными проявлениями клиента)

• Отработка техник “вскрытия позиции”, как способа вывести клиента на открытый разговор и принять решение. (3 игры+ видеоразбор)

• Отработка техники реакции на “нет” позволяющей перейти к этапу формированию потребностей (групповая отработка)

• Изучение рисков и негативных последствий связанных с покупкой, типичных для клиентов компании

• Формирование умения говорить о рисках открыто, помогая клиенту их осознать и справиться с ними (2 игры в парах)

• Научатся видеть подтекст в поведении и словах клиента

• Смогут конструктивно отреагировать на неопределенность в словах клиента, открыто задавая вопросы о причинах его сомнений

• Освоят модель поведения позволяющую помочь клиенту принять окончательное решение, не оказывая на него давления

• Перестанут негативно эмоционально реагировать на отказы клиентов

• Научатся использовать отказ клиента, как возможность для более объективного исследования ситуации клиента и формирования его потребностей.

 

Организатор: Центр Бизнес-консалтинга, Уфа

Записаться на семинар

Поставщик

Организация: Центр Бизнес-Консалтинга
Телефон: +7 (347) 274-56-69
Адрес: г. Уфа, ул. Пушкина, 110.

Ваша компания

Зарегистрируйтесь и о Вас узнают потенциальные клиенты!
Cообщить о неточности
Карта сайта → Финансы
Банки
Лизинг
Инвестиции
Страхование
Господдержка

Помощь бизнесу
1. Открыть бизнес
2. Выбор помещения
3. Эффективная реклама
4. Подбор аутсорсинга
5. Господдержка
6. Уплата налогов
7. Поиск кадров
8. Юридическая помощь

Организации
Добавить свою
Новости компаний

Товары и услуги
Добавить товар
Добавить услугу

Тендеры

Выставки

Обучение
Центры проф. обучения

Новости
Hi-Tech
Антикризис
Конфликты
Макроэкономика
Медиа
Металлургия
Недвижимость
Персоналии
Потребрынок
Промышленность
Телеком
Транспорт
ТЭК
Деньги

Персоны

О портале
Возможности сайта
Реклама на сайте
Контактная информация
Курсы валют в Уфе
Курсы мировых валют
Биржевые индексы
Вклады
Карта Уфы
ГОСТы

Ваш кабинет
Зарегистрируйтесь и о Вас узнают потенциальные клиенты!
© 2009—2018  Единый республиканский бизнес-портал
О портале | Контактная информация | Реклама на портале | Правила пользования |
Сделано в «Техинформ» Уфа
Все права принадлежат КП «Респект»