Зарегистрируйтесь и о Вас узнают потенциальные клиенты!
21 июля
18:15

Что такое емкость рынка и зачем ее рассчитывать

Digital-marketing-g1ca8113c8_640

Что такое емкость рынка и зачем ее рассчитывать

Емкость рынка — измерение потенциальных продаж в максимальном, среднем и минимальном размере. Измеряется в штуках, клиентах, валюте и так далее.

Если предприниматель правильно рассчитает емкость рынка, то он сможет рассчитать предполагаемую прибыль бизнеса и размер расходов для завоевания доли. Емкость рынка — это одна из главных характеристик для инвесторов: по ней они вычисляют, есть у компании потенциал или нет.

Например, вы запускаете приложение доставки еды. С помощью емкости рынка вы заранее выяснили, что доступный спрос в вашей нише составит порядка тысячи доставок в день. Посчитав финансовую схему и конкурентоспособность, вы сможете рассчитать, сколько вам нужно инвестиций на запуск. То есть вы заранее понимаете, что с такой емкостью прибыльно будет открыть, например, 10 пунктов выдачи или больше.

ПОЧЕМУ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ НЕПРАВИЛЬНО СЧИТАЮТ ЕМКОСТЬ РЫНКА

Предприниматели, к сожалению, слишком верят в свой продукт, в его ценность для конечного клиента, поэтому пренебрегают расчетом емкости рынка или делают это поверхностно. Зачастую именно такие предприниматели неверно рассчитывают емкость рынка, а впоследствии застревают на запуске бизнеса.

Одно из частых заблуждений предпринимателей — если на рынке есть конкуренты, значит продукт будет востребован, но это на самом деле не так. Надо посчитать, сколько процентов целевой аудитории охватывают конкуренты, и проверить, не отличаются ли чем-то ваши потенциальные клиенты от клиентов конкурентов. Может оказаться, что целевой аудитории просто нет, либо что океан не алый, а багровый.

ПРИМЕРЫ ТИПИЧНЫХ ОШИБОК ПРИ РАСЧЕТЕ

Есть две особенно яркие типичные ошибки, когда предприниматель переоценивает ценность своего продукта на рынке и, наоборот, недооценивает.

Переоцененный рынок. Пришел на консультацию основатель дейтинг-сервиса, у него был запрос на инвестиции для создания мобильного приложения, которое будет подбирать партнеров для будущего брака. Вместо того, чтобы посчитать собственную емкость рынка, он взял данные большого конкурента с бОльшим продуктом по потребительским свойствам и по ним высчитал кратный рост пользователей от месяца к месяцу, соответствующий рост дохода и увеличение среднего чека.

Где же предприниматель совершил ошибку?

Во-первых, он взял за основу гигантский слой аудитории крупного конкурента по типу «Тиндера». Своим продуктом он удовлетворяет только очень маленькую часть этой аудитории.

Во-вторых, в этот пласт аудитории входят сегменты, которые совсем не интересны предпринимателю, например, те, кто ищут «партнера на одну ночь».

Недооцененный рынок. Пришли фаундеры с продуктом по автоматизации HR функций в части и реализации подготовки социального пакета для сотрудников компаний. Была гипотеза: ЦА продукта конкретные уставшие HR, которым некогда заниматься оформлением соцпакета сотрудников или не хватает для этого профессиональных навыков. На самом деле, такой сервис интересен далеко не только «уставшим эйчарам», но еще и государственным предприятиям, иностранным компаниями и не только. Это подтвердил cust dev.

Где же команда совершила ошибку? Они слишком сильно сузили целевую аудиторию своего продукта и тем самым не досчитала прибыль и необходимые затраты, так как спрос будет объемнее.

КАК РАССЧИТЫВАТЬ ЕМКОСТЬ РЫНКА

Чтобы рассчитать емкость рынка, надо разобраться в показателям PAM, TAM, SAM, SOM. Разберем на реальном кейсе.

Стартап SAAS на nocode со следующей идеей для продукта — автоматизация заказов сырья и материалов для малого и среднего бизнеса. Идея пришла от потребности жены, которая занимается швейным производством. Ей всегда было трудно рассчитать, когда и сколько нужно заказать сырья.

Фаундеру показалось, что подобные решения уже существует и ему стоит сузить продукт для чисто швейных производств. В этом-то и была его ошибка. Да, решения и правда существуют, но для малого и среднего бизнеса они просто не по карману. И как раз бюджетный вариант автоматизации заказа сырья отлично бы подошел.

В процессе кастдева выяснилось, что целевой сегмент предпринимателя очень широк: от небольших производств косметики до частных кофеен. Другими словами, здесь недооцененный SAM-SOM, кратно недооцененный. Теперь в планах по выручке у фаундера совсем другие цифры, основанные на более четком портрете клиента и просчете PAM-TAM-SAM-SOM. Исходя из этого кейса разберем, что за показатели нужны для расчета емкости рынка:

PAM (Potential Available Market) — потенциальный объем рынка. Это размер рынка, который предполагает максимальный спрос на ваш продукт среди всех потребителей. В нашем кейсе — все предприятия среднего и малого бизнеса, которые не используют ERP.

TAM (Total Addressable Market) — общий объем целевого рынка. Это показатель, основанный на текущем развитии спроса. В кейсе это компании, которые не имеют ERP и не поставили 1C.

SAM (Serviceable Available Market) — доступный объем рынка. Компании делают регулярный поток, понимают обширный объем проблем. Не готовы еще купить продукт, но думают о том, чтобы поставить ERP или 1C.

SOM (Serviceable Obtainable Market) — реально достижимый рынок. Малый и средний бизнес, которые даже не думает об ERP и 1C, но уже кричат о проблемах с учетом сырья.

СОВЕТЫ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМ

Главный совет — взять цифры с рынка по ключевым словам формулировки продукта это неправильный подход, потому что расчет емкости рынка начинает с формулирования ценности продукта и квалификации клиентов.

Очень часто корень проблемы расчетов — не проведены кастдевы, не до конца сформулирована ценность для клиента, нет четкого представления кто потребитель, значит считаем не для тех клиентов. Поэтому сначала ответьте себе на несколько вопросов:

Кто ваши клиенты?

В каких ситуациях и как ваш продукт помогает клиентам?

Какую выгоду продукт дает клиенту?

Только после этого приступайте к расчету емкости рынка.

Источник: vc.ru

Разделы: Для пользы дела, емкость рынка, расчеты и рекомендации

Дата: 08 августа 2023, вторник 14:15

Ваша компания

Зарегистрируйтесь и о Вас узнают потенциальные клиенты!
Cообщить о неточности
Карта сайта →
Финансы
Разделили бизнес, а налоговая попыталась сложить его обратно
Банки
Лизинг
Инвестиции
Страхование
Господдержка
Помощь бизнесу
1. Открыть бизнес
2. Выбор помещения
3. Эффективная реклама
4. Подбор аутсорсинга
5. Господдержка
6. Уплата налогов
7. Поиск кадров
8. Юридическая помощь
Организации
Добавить свою
Новости компаний
Товары и услуги
Добавить товар
Добавить услугу
Тендеры
Выставки
Обучение
Центры проф. обучения
Новости
Hi-Tech
Антикризис
Конфликты
Макроэкономика
Медиа
Металлургия
Недвижимость
Персоналии
Потребрынок
Промышленность
Телеком
Транспорт
ТЭК
Деньги
Персоны
Ахунов Рустем Ринатович
Андреев Александр Вадимович
О портале
Политика конфиденциальности
Положение о защите персональных данных
Возможности сайта
Реклама на сайте
Контактная информация
Курсы мировых валют
Биржевые индексы
Вклады
Карта Уфы
ГОСТы
Ваш кабинет
Зарегистрируйтесь и о Вас узнают потенциальные клиенты!
© 2009—2024  Единый республиканский бизнес-портал
О портале | Контактная информация | Реклама на портале | Правила пользования |
Сделано в «Техинформ» Уфа
Все права принадлежат КП «Респект»