Зарегистрируйтесь и о Вас узнают потенциальные клиенты!
28 ноября
13:25

Дополнительное образование для детей и подростков

Быстро придумали продукт, но долго объясняли его ценность (и в итоге смогли)

Computer-g5aadbd859_640

Быстро придумали продукт, но долго объясняли его ценность (и в итоге смогли)

Создатели сервиса SearchBooster.io планировали зарабатывать деньги на поиске по товарам, а в итоге вынуждены были заняться аудитом и консалтингом интернет-магазинов. Сооснователь компании-участника программы Yandex Cloud Boost Иван Барченков рассказывает, как его команда искала пути продвижения продукта.

Искали и (не) нашли

Вместе с Иваном Красниковым мы долго работали вместе, и в 2019 году у нас появились силы и возможности для новых проектов. Оставалось только придумать, куда двигаться.

Мы стали смотреть, что происходит на рынке, каких решений явно не хватает. Выяснилось, что практически у всех сайтов в сегменте e-commerce как в России, так и в других странах — есть проблемы с внутренним поиском, и, в первую очередь, с поиском по товарам — распознавание синонимов, опечаток, раскладки и так далее. И тогда появилась идея сделать умный сервис поиска по сайту, который отличался бы в лучшую сторону от стандартных модулей поиска в интернет-магазинах — позволял бы управлять базой синонимов, выдавал подсказки и обучался со временем.

И на локальном, и на международном рынках, конечно, уже были на тот момент конкуренты. Так, на локальном была Diginetica с их AnyQuery, был Multisearch, а на международном рынке хорошие позиции заняла Algolia — их продукт используют крупные IT-проекты, например, в игровой индустрии и не только.

И все же мы решили запустить эксперимент и сделать свой проект. Нашли стартовый капитал, собрали команду, хотя «команда» звучит слишком громко — идею в итоге реализовали два человека. Причем на собственные деньги.

Что в основе продукта

Технически продукт делится на две основные части — поисковый API и робот-индексатор. Робот-индексатор периодически скачивает товарный фид в формате Яндекс.Маркета и индексирует его, чтобы фид стал доступным для поиска. А поисковый API отвечает непосредственно на запросы пользователей.

В наших условиях создавать SaaS-проект в облаке было гораздо проще, чем с нуля выстраивать свою собственную IT-структуру, вкладываться в железо и на нем что-то делать.

Решили, что проект будем реализовывать в облаке, но потом долго выбирали, в какой именно инфраструктуре. Изначально понемногу что-то делали в Hetzner и логично было продолжать все размещать там. Но потом узнали из рекламы о грантовой программе Yandex Cloud Boost и подали документы на получение целевого гранта — деньги можно было потратить только на серверные мощности. В итоге мы сэкономили нам 500 тыс. руб. вложений на старте — это деньги, которые позволили нам с меньшей кровью создать MVP и начать зарабатывать. В противном случае мы бы эту сумму доставали из своего кармана и потратили бы еще больше денег на управление серверами.

Но надо помнить, что это был 2020 год, карантинное время, поэтому мы столкнулись в процессе с разными проблемами — далеко не все решения было в тот момент удобно разворачивать и использовать в Yandex.Cloud. Поэтому часть вещей мы дублировали в Hetzner, то есть работали на своеобразной гибридной структуре и только потом полностью перешли на облако Яндекса.

Клиенты не знают, что у них болит

К середине 2020 года мы создали MVP и пошли первые продажи, причем довольно-таки быстро, но они были штучные. Так как я являюсь партнером рекламного агентства MediaNation, то, естественно, первым делом решил пообщаться с клиентами агентства и понять, нужна ли им система умного поиска, готовы ли попробовать ее протестировать — обычная история, когда первые покупатели приходят по «сарафанному радио» или от друзей.

К лету клиентская база подросла, самое время было запускать рекламу проекта. И когда начали понемногу раскручивать рекламные кампании, к своему сожалению, поняли, что появляются сложности, о которых мы и не подозревали при штучных продажах. Как оказалось, сама проблема с плохо работающим поиском была очевидна, пожалуй, только нам и крупным клиентам. Средний и малый бизнес особо не понимал, что какие-то трудности вообще могут возникать. Обычно у них даже нет времени посмотреть, как можно повысить конверсию сайта — они заняты операционной деятельностью, решают проблемы с логистикой, с привычной им контекстной рекламой, работой с маркетплейсами и разбором рекламаций, с поиском подрядчиков, отвечают на вопросы налоговой и так далее. До юзабилити и роста конверсии сайта у них руки вообще не доходят.

Мы поняли, что продажи на этом стопорятся — надо придумывать какой-то инструмент, чтобы наглядно демонстрировать клиентам их точки роста, поработав над которыми, они смогут увеличить конверсию и, соответственно, продажи. Тогда мы и решили позвать в команду еще одного сотрудника, который отвечал бы за проведение аудита и некий первичный аккаунтинг. Мы разработали структуру этого аудита, внедрили ее в бизнес-процессы, и в итоге это сильно упростило все presale-процессы, которые у нас были выстроены. Так мы смогли привлечь еще какое-то количество новых клиентов.

Ликвидация безграмотности

Но тут нас уже поджидали новые грабли. Вроде бы на рынке работает куча студий, которые умеют делать интернет-магазины, и довольно-таки неплохо. Но этого недостаточно.

Так, основным источником данных для работы нашего сервиса является фид в формате YML (Yandex Market Language) — поток информации о товарах, который выгружается на маркетплейсы. И вот его-то многие делать не умеют, хотя и знают о преимуществах размещения товаров на маркетплейсах. Более того, они даже не понимают, что во многих распространенных CMS-системах, в том же «Битриксе», есть бесплатный модуль, который можно установить, нажать две кнопки мышкой, генерировать нормальный фид и с ним работать. То есть техническая грамотность оставляет желать лучшего. Нас, на самом деле, это повергло в шок. В итоге мы поняли, что нам нужно теперь заниматься еще и консалтингом — обучать созданию фидов, работе с ними, выявлять ошибки, которые в них есть.

Потом пришли и к тому, что внутри нашей системы нужен некий валидатор фидов. Типичная ситуация: приходит клиент тестировать наш сервис и говорит: ребята, ваш поиск работает плохо — я вбиваю название товара, а поиск его не находит. Лезем разбираться, оказывается, что клиент этот товар, свой самый популярный, вообще забывал выгружать в фид «Яндекс.Маркета», то есть проблема гораздо крупнее, чем просто не найденный в поиске товар — он вообще его никуда не выгружает и нигде не рекламирует. Соответственно, опять пришлось перестраивать процесс presale, уделять внимание консультации по фидам. Итог — снова небольшой прирост клиентов.

Нужно приложить холод

В какой-то момент мы поняли, что собрали весь текущий спрос — выкупили все, что можно было, из контекста в России и СНГ, организовали аудит и консалтинг. А клиентская база не растет. Холодных продаж у нас как не было, так и нет. А у многих клиентов на рынке нет понимания, чем наш сервис может помочь им в продажах. Можно считать это, наверное, ошибкой нашего CustDev.

Пока мы пришли к тому, что среди всех текущих клиентов, которые наш сервис уже используют, выбрали самых больших, показательных, которые в своей отрасли могут быть некоей лакмусовой бумажкой, примером для подражания. Сделали сегментацию клиентской базы, спарсили интернет-магазины, которые работают в той же тематике, что и флагманские клиенты по отраслям. И запустили так называемые холодные продажи — строим воронку, направляем продавцов к клиентам, приглашаем на тестирование. И один из аргументов — конкуренты уже используют сервис.

Параллельно мы, конечно, работали и над расширением функционала самого сервиса. Так, в первом квартале 2021-го мы запустили поиск по картинкам и на тот момент стали, если не ошибаюсь, единственными среди российских SaaS-решений для интернет-магазинов с такой опцией.

И 300 рублей много

Сейчас у нас разработана очень простая тарифная политика. Себестоимость любого сервиса, аналогичного нашему, рассчитывается из двух базовых переменных. Первая — какое количество поисковых запросов в единицу времени мы должны отрабатывать со стороны клиента. Вторая — количество товаров, которое мы должны индексировать в единицу времени.

Мы проанализировали ценовую политику конкурентов, запросы клиентов и разделили всю потенциальную аудиторию сервиса на три основных сегмента: небольшие магазины с минимальными потребностями, средние магазины с достаточным ассортиментом, которые хотят подключить больше возможностей поиска, и отдельный тариф для крупных игроков e-commerce.

Помимо стандартных предложений, мы сделали промо-тариф Micro для интернет-магазинов, где меньше 500 товаров в ассортименте и до 3 тыс. поисковых запросов в сутки. Решение стоит 300 руб., а какое количество проектов подключилось? Правильно, ноль. И для нас это было откровением — рассчитывали захватить очень большое количество клиентов, потому что таких интернет-магазинов очень много, а в итоге ни один не пришел.

Аудиторию в России мы не исчерпали. Да и привлекать клиентов активно мы начали сравнительно недавно. По нашей оценке, к примеру, мы можем войти примерно в 3-5 тыс. проектов в России, которые размещаются на Яндекс.Маркете. Мы действительно им нужны, потому что можем существенно улучшить опыт взаимодействия пользователей с их сайтом, увеличить их продажи, снять часть нагрузки с их серверов. На этом пути есть серьезная преграда — практически ни в одном проекте нет специалистов, которые занимаются увеличением конверсии сайта. У масштабных маркетплейсов и лидеров рынка, конечно, есть штат экспертов по юзабилити, но во многих проектах даже с ежемесячным оборотом под 100 млн руб. нет отдельного сотрудника, который занимался бы вопросами роста конверсии сайта. И сейчас нам нужно придумать, как доносить свою ценность до рынка, как объяснить, что зачастую гораздо важнее работать над ростом конверсии из посетителя в покупателя, чем пытаться выжать небольшой плюс из контекстной рекламы.

Что дальше?

К концу 2021 года у нас сформировались два стратегических направления работы. Первое — локализация модуля на большое количество европейских языков, так как к нам начали приходить клиенты из-за рубежа. Второе — релиз интеграционного модуля с Shopify, создателем программного обеспечения для организации интернет-продаж. Очень надеемся запустить его в ближайшее время. Сейчас этой платформе, как нам кажется, не хватает надстроек, решающих проблемы, схожие с той, которую решаем мы. Например, поиска по изображениям там нет, поэтому мы и выходим Shopify с этим инструментом. Вообще интеграция с подобными крупными платформами кажется нам довольно перспективным направлением развития.

Источник: vc.ru

Ваша компания

Зарегистрируйтесь и о Вас узнают потенциальные клиенты!

Новости on-line

Cообщить о неточности
Карта сайта →
Финансы
Разделили бизнес, а налоговая попыталась сложить его обратно
Банки
Лизинг
Инвестиции
Страхование
Господдержка
Помощь бизнесу
1. Открыть бизнес
2. Выбор помещения
3. Эффективная реклама
4. Подбор аутсорсинга
5. Господдержка
6. Уплата налогов
7. Поиск кадров
8. Юридическая помощь
Организации
Добавить свою
Новости компаний
Товары и услуги
Добавить товар
Добавить услугу
Тендеры
Выставки
Обучение
Центры проф. обучения
Новости
Hi-Tech
Антикризис
Конфликты
Макроэкономика
Медиа
Металлургия
Недвижимость
Персоналии
Потребрынок
Промышленность
Телеком
Транспорт
ТЭК
Деньги
Персоны
Ахунов Рустем Ринатович
Андреев Александр Вадимович
О портале
Возможности сайта
Реклама на сайте
Контактная информация
Курсы мировых валют
Биржевые индексы
Вклады
Карта Уфы
ГОСТы
Ваш кабинет
Зарегистрируйтесь и о Вас узнают потенциальные клиенты!
© 2009—2022  Единый республиканский бизнес-портал
О портале | Контактная информация | Реклама на портале | Правила пользования |
Сделано в «Техинформ» Уфа
Все права принадлежат КП «Респект»